Ca agent imobiliar, pe langa informatiile de baza pe care trebuie sa le cunosti despre domeniul imobiliar, trebuie sa inveti sa vinzi. Mult, rapid si la un pret cat mai avantajos pentru clientii tai.

Dar cum se face ca desi multi clienti iti raspund cu “Da” la propuneri, cu putini dintre ei reusesti cu adevarat sa inchizi o tranzactie? 

Astazi o sa iti povestim despre “Da” si “Nu” in negocieri si ce ar trebui sa faci pentru a avea sanse mai mari de reusita intr-o negociere cu clientii.

Experienta in vanzari se poate acumula teoretic, cand esti la inceputul carierei, insa cele mai importante sunt momentele in care tu esti fata in fata cu clientii si trebuie sa inchizi o tranzactie.

Probabil ai citit sau ai folosit si tu de tehnica de vanzare folosita atat de mult timp de agentii de vanzari din diferite domenii, prin care ti s-a spus ca trebuie sa obtii “DA” la cat mai multe intrebari si cu orice pret, pentru a fi mai aproape de incheierea unei tranzactii.

Ce poate nu stiai insa este ca…

Un “DA” este de mai multe feluri

  • “Da”-ul fals, cel in care persoana pe care incerci sa o convingi vrea de fapt sa spuna “Nu”, insa crede ca un raspuns afirmativ o va ajuta sa treaca mai repede prin intrebari sau va mentine conversatia activa pentru a afla mai mult informatii.
  • “Da”-ul de confirmare, care este in general doar un raspuns din reflex la o intrebare ca nu necesita un raspuns detaliat. Acesta este un “Da” care confirma spusele interlocutorului, insa nu transmite nicio promisiune de actiune.
  • “Da”-ul de angajament, care este de fapt cel pe care il cauti ca agent de vanzari. Acesta este cel care te va ajuta sa inchizi tranzactia.

da in negocieriOamenii in general sunt atat de obisnuiti sa ofere raspunsuri afirmative si sa spuna “Da” la atat de multe lucruri, incat aceste 3 tipuri de “Da” pot fi foarte usor confundate.

Ca agent imobiliar, pentru a-ti creste sansele de a inchide cat mai multe tranzactii, trebuie sa renunti la aceasta abordare si sa incerci sa obtii cat mai multe dintr-un “Nu” pe care il primesti din partea potentialilor clienti.

“Da” si “Poate” sunt deseori inutile. Un “Nu” intotdeauna schimba conversatia.

Negocierea incepe la primul “Nu”

Nu ne place schimbarea. Aceasta este o trasatura generala a oamenilor si de aceea, folosim raspunsurile negative pentru a ne proteja de acest lucru.

Insa “Nu” este mai degraba o declaratie a lucrurilor pe care le percepem si nu o afirmatie facuta dupa ce analizam in detaliu toate lucrurile si luam o decizie rationala.

“Nu” reprezinta frica de schimbare si dorinta de a mentine lucrurile asa cum sunt.

Lasa-ti interlocutorii sa refuze

Ca agent imobiliar, va trebui sa te antrenezi sa intelegi un “Nu” ca orice altceva decat un refuz si sa raspunzi corespunzator.

Cand cineva iti raspunde cu “Nu”, trebuie sa interpretezi acest cuvant ca unul dintre alternativele lui, deoarece sansele sunt foarte mari sa fie echivalentul uneia din urmatoarele afirmatii:

  • Nu sunt inca pregatit sa spun da
  • Nu ma simt confortabil
  • Nu inteleg
  • Nu cred ca imi permit aceasta achizitie
  • Vreau altceva
  • Vreau mai multe informatii sau
  • Vreau sa discut cu altcineva despre asta

Dupa ce ai facut o mica pauza si ai analizat cu atentie ce ar putea reprezenta acel “Nu” al interlocutorului tau, pune intrebari orientate spre solutii sau identifica efectele acestora:

  • Ce anume din ceea ce v-am prezentat nu vi se potriveste?
  • De ce aveti nevoie pentru ca ceea ce va ofer sa functioneze pentru dumneavoastra?
  • Se pare ca este ceva ce va deranjeaza.

Incearca sa privesti un NU ca pe un raspuns care ii ajuta pe oameni sa se simta confortabili, sa preia controlul asupra deciziilor pe care trebuie sa le ia si ca pe un raspuns care duce conversatia la urmatorul nivel.

Concluzii

  • Incearca sa renunti la obiceiul de a forta oamenii sa spuna “da”. Se vor simti fortati sa faca asta si vor adopta o pozitie defensiva in negociere, iar asta nu te va ajuta sa descoperi cu adevarat ceea ce au nevoie
  • Un “Da” este scopul final al unei negocieri, dar nu incerca sa il obtii inca de la inceput. Sa obtii un “Da” prea rapid si fortat intr-o conversatie (de exemplu “V-ar placea sa locuiti intr-un penthouse, chiar daca nu aveti bani sa il cumparati?”) va face oamenii sa creada ca nu sunteti un om de incredere.
  • Uneori, singura posibilitate prin care puteti obtine un “Nu” intr-o conversatie este sa fortati persoana respectiva sa il spuna. Incercati sa etichetati gresit nevoile si emotiile acestora pentru a obtine un “Nu” care sa duca negocierea la urmatorul nivel. De exemplu: “Se pare ca nu doriti sa cumparati aceasta casa” – aceasta afirmati poate fi raspunsa doar cu o negatie. Acest lucru ii va face sa se deschida in fata urmatoarelor intrebari si sa ofere mai multe detalii.

Leave a Reply